影响海外工程项目投标活动的关键要素与风险分析
从海外工程项目投标报价所形成的竞争来看，它不是简单的一个人和一个团队对标书进行研究后，测算最终报价并提交标书的一种竞争。真正的海外工程项目投标报价的竞争是企业之间核心竞争力的竞争、策略的竞争、经验的竞争，甚至是根据当时的实事情况不同而编制出来有时是投机的一种竞争。
（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）
从海外工程项目投标报价所形成的竞争来看，它不是简单的一个人和一个团队对标书进行研究后，测算最终报价并提交标书的一种竞争。真正的海外工程项目投标报价的竞争是企业之间核心竞争力的竞争、策略的竞争、经验的竞争，甚至是根据当时的实事情况不同而编制出来有时是投机的一种竞争。如果每一个中国承包商走出国门竞标，一看坐在旁边的是巨无霸企业：管理费25%，利润30%。而此时中国承包商依然按照中国的竞标模式：利润7.5%，风险2.5%，管理费3.5%，导致投标价格与其他承包商差距太大。所以，国际工程投标报价是一个综合的竞争，当然综合之中还有一些准则和基础。海外工程项目投标报价并非单纯地依靠计算和能力，还要根据不同的实施、不同的情况来做出一个重要的决策。
一、资格预审
投标机会的资格预审的形式主要有两大类。一类是具体项目进行的资格预审，这是承包商比较熟悉的。还有一类是对于某一个潜在客户的主动的注册备案。例如一些大的国际业主，每年都会邀请一些长期合作方来注册成为它的合格的承包商。实际上来讲，一旦注册以后，大多数的招标项目会直接发放给已经注册的合格的承包商。这实际上对于我国承包商的区域性、大规模的市场开发是需要提前实施的。该注册备案的资格预审相对来说比基于项目的资格预审要复杂很多，需要的时间也比较长，甚至说业主可能会对承包商办公室进行考察，以及承包商所在国和所用的资源进行考察，所以针对此类情况，在实践过程中我国承包商需要提前策划和操作。
1、财务状况
财务情况通常会要求第三方审计，所以说有时承包商很难去掌握哪些财务情况需要放在给业主的审计报告里。如果说承包商把给业主用于资格预审的财务报告跟承包商审计用的财务报告做成一个也是可以的，但是承包商会透露更多的信息，所以说对于资格预审来讲，承包商可以单独准备一个财务状况报告，每年汇总和编制一次，通常来讲每次可以编制一个近三年的报告，因此承包商在实战过程中，针对该工作可以参考一个模板。
2、业绩表
业绩表实际上来讲这是一个承包商在海外工程项目投标中所常用的，特别是中国工程公司在境内外做的项目都很多，所以说通常会选用这样一个表。事实上承包商在做业绩表时，编制成跟投标的工程项目很相近的业绩表的要求是非常详细的。如果说业绩表里还能够提供承包商所做项目的业主给承包商的一些评价，或者承包商获得的安全人工时，能够提供各种证书，对于资格预审来讲就会更有支撑作用，所以在提供业绩表时，承包商可能对业主给的感谢信，包括业主给承包商的安全劳动人工时，这些凭据的保存不是很完善，因此承包商未来要在这方面多积累一些资料，因为这些资料对于承包商资格预审能够顺利通过，起到了非常重要的支持作用。
3、币种、汇率及付款条件
币种、汇率及付款条件的选择是承包商在海外工程项目各项工作的重中之重。我们可以毫不夸张地说这是每个项目首先要解决的问题，如果说承包商在项目执行过程中，付款得不到保障，作为承包商来讲，那就更谈不上后面能够按照合同去执行项目。承包商在前面策划和分析时，一定要知道，尽量让承包商在项目执行过程中的现金流一直处于正的状态。尽管有时候有的项目可能不太完全能够把所有的月份都保持正现金流，但是承包商在前期策划和研究招标文件时，一定要想办法让资金能够处于这样的状态。
4、其他方面
投标机会的资格预审里还有施工机械设备、质量和安全等。这里边包括机械设备的名称、数量、型号、出厂日期、现值等。大多数工程公司有这一类的台账，但是实际上，承包商如果说想要把资格预审做好，一定要清楚哪些施工机具设备是可以放到表里，需要去做一些筛选。对于质量和安全要特别关注，国际认可的健康和安全管理体系证书，质量认证和质量体系证书，投标人的HSE质量方针，近年来承建项目的HSE体系，包括安全人工时、无事故的记录、没有损失人工时的记录、事故发生率，实际上这些对于中国承包商来说都是非常具有挑战性的。中国很多承包商在做投标报价和资格预审时，发现公司没有完善的数据，真正要写时，怎么算出来的？你有哪些支撑材料？很难有合适的选择。所以未来来讲，中国承包商可能在不同的项目里边需要去积累这些资料。
申请资格预审的条件通常可以分为三类。第一类是投标人的法律资格，包括投标人的国籍、公司性质、注册地、资本金、营业范围、公司章程、组织机构、申请人的经济诉讼情况。第二类是过去三年或者五年的经营状况，包括财务状况、经营规模，重要的工程经历，一般要求第三方提供证明（第三方审计）。第三类是针对本项目的资格与条件，投标人过去三年或者五年类似的工程业绩，承包商在本项目中执行的管理方法，包含设计的设计说明，采用的施工方法，参加项目实施管理的人员及其资质和简历，在项目中使用的施工设备资源，这个是我们做资格预审关注最多的。承包商要投标报价时，特别是第二类中关于第三方提供证明时，公证也好，会计师事务所出具这一类的文件也罢，都需要时间，所以说该工作可以提前启动。如果是资格后审，还应该包括项目进度计划、工序流程和关键工序实施方案、融资安排、人员、设备、材料进场计划、质量计划和质量管理手册，HSE计划和管理手册等等。
二、联合体
在海外工程项目投标报价过程中，联合体能够提升技术水平、管理能力、融资能力，同时也能够减少竞争，再一个可以享受政策优惠，特别是对于当地公司，承包商把当地公司吸纳进来便会有一些政策优惠。通常，招标人会要求联合体形成一个联合体协议。在实战过程中，承包商可能经常遇到的问题是在资格预审时，因为时间比较短，而且项目最后到底怎么运行还不是特别清楚，所以说往往在这个时候签订的联合体协议或者联营体协议比较粗。所以，实际上推荐承包商使用一些比较成熟的联合体协议的模板，这样承包商可以不用关注项目是否中标，模板能够覆盖95%以上的问题。
牵头方必须满足自身条件、标准与要求。具体的百分比可以根据招标文件的要求，还有联合体各方之间达成的协议。一旦形成联合体，其中成员不能再单独参与资格预审。任何一个成员退出，资格预审无效，需要重新进行资格预审。这个问题在实战过程中有时会遇到，有些公司认为风险太大，便退出联合体，一旦退出联合体，联合体与以前通过的资格预审需要重来，此时承包商不能保证是否能够满足招标的截止时间要求。所以在形成联合体时，各承包商一定要构建沟通协调的机制，不能够出现联合体一方在最关键的投标报价时退出联合体。在实践过程中，中国承包商，包括西方工程公司，在2008年金融危机后，对于大型海外EPC工程总承包项目，由于风险太大，承包商决策不能再继续参与这一类项目，所以说导致很多联合体项目的资格预审要重新开始。对于联合体做资格预审，这里面还有一个一般超过总合同额10%的分包也需要做资格预审，这不是所有项目都有同样的要求，但是承包商可能需要注意的是，当分包商所占的比例达到整个合同额的10%以上，在做资格预审时把其纳入进去。
三、投标活动的其他关键工作
1、投标决策
投标前应该果断进行决策，一旦承包商从中介、代理公司或者联营体的合作公司获得项目信息后，要根据工程的特点，项目所在国情以及近期和长远的目标迅速决策，这个就是承包商在国际工程项目里边的一个特点，就是承包商一旦拿到项目信息后，马上进行可行性分析，确定项目的可操作性。从实践来看，承包商做国际工程项目时，不能只看一城一地的得失，而是要看未来的市场潜力，这个地方有鱼没鱼，有多少鱼，我们要跟谁一起去钓鱼。投标决策还牵涉到分析和判断承包商自身的各种衡量因素和指标，包括机械设备、人力、技术力量、外语水平，能够扬长避短，创造合理的利润。特别是对于海外工程项目来讲，承包商是靠声誉去拿市场，所以说通过执行项目把承包商的声誉做好，在市场上能够立足，这是承包商第一个关键的诀窍，投标前应该果断地决策。
2、对业主的调查与分析
认真调研和分析业主。决策投标后，要组织人员精心编制标书，还要利用各种途径了解雇主，包括雇主的资金落实情况与到位证明，国内外的商业信誉，其他项目组织与执行情况，已有项目所采用的设备/装备情况，雇主信息对投标的价格定位、项目方案的确定，设备的选用都非常重要。所以说承包商在调研和分析业主时需要非常认真，除了承包商在投标前的策划外，承包商在资审阶段还是需要去认真分析业主，分析这些业主的心理，包括资金紧缺的业主，通常需要承包商把价格报低，对于资金富裕的业主通常需要去选择技术先进的设备供货商，对于特别着急要把装置设施投入运营的业主，在报价时可以稍微提高，但是工期一定要有保障。承包商在分析业主的心态时，承包商有成本驱动、进度驱动和质量驱动，这三类驱动实际上是大多数国际工程项目可能遇到的各种情况。
3、招标文件研读
仔细研究业主的招标文件。业主的招标文件是编制投标文件的主要依据，甚至是唯一的依据。所以说承包商要吃透业主的招标书，准确界定工作范围，这是特别重要的。承包商有时候可能会说，我拿到标书时工作范围还确定不清楚，这并不准确。有些标书里面对于工作范围的界定，特别是工程量这一块还是可以进行一定的分析和判断的。例如：在地质勘探方面，布点是不是符合当地的地质条件要求，这个时候实际上承包商可以发现大多数的业主所做的地质勘探条件都不太充分，如果说地勘不充分，承包商对工程量估算的差距可能就会很大。根据总工期编制总体的网络进度计划。还有分期付款的比例和制约措施，根据完成的工作量来决定分期付款的比例，确定延期罚款。再一个是项目所在国的海关、税收、劳动力许可证各项的取费标准。在有争议的情况下，仲裁和判决适用的法律法规。实际上是承包商研究标书时需要去特别关注的。
4、提升投标报价人员的综合素质
不断提高投标人员自身的素质，掌握基本的外语技能，学习国际贸易知识，了解竞争对手和项目所在国的劳务政策，懂得基本的外事接待礼仪常识。
四、总结
在海外工程项目投标报价过程中，除上述工作内容外，针对报价方法与策略的应用、现场实地考察等等工作同样需要承包商做好前期的组织和策划工作。编制标书涉及到许多的专业和工种，各专业要协调统一，相互兼容一致。对于海外工程项目，在实战过程中经常出现差错，特别是不同的专业所用的标准匹配性不好。经常遇到业主说中国承包商的设计是过度设计，与此同时我国承包商还有设计不到位的情况，所以说承包商需要在编制标书时，把各专业所用的标准做一个有效的兼容和统一。
更多原创与精品文章关注公众号
在专业的道路上“越走越远”